株式会社Tailor App 松村夏海 - 大学在学中に起業!？挫折だらけの学生時代から掴んだ、ライブコマースで日本の消費を熱くする挑戦

ライブ配信の「接客力」で、ものづくりを変える挑戦 — 弊社は、ライブコマースの事業を2020年に最初に立ち上げ、国内ナンバーワンになりました。そこから事業展開を広げていて、今はプロダクト事業と、ライブコマースのコンテンツやデータを使った広告事業の2つを柱にしています。

お客様の層はある程度絞られていて、既存商品を持っている企業さんがメインです。最低単価は500万円ほどになってしまうので、中小企業さんにとっては少しハードルが高いのが正直なところなんですよね。ただ、そうした企業さん向けには、配信の始め方から教える研修プログラムも提供しています。

- 研修というのは、具体的に配信の始め方からという感じですか？

— まさにそうです。いわゆる美容部員さんの接客を、1対1の接客体験のような形でライブ配信に落とし込んでいて、今はTikTokショップでもそれをカスタマイズしています。広告費をかけなくても、TikTokショップでしっかり売れる仕組みができているんです。

美容部員さんのような接客に慣れている方の方が向いている部分はありますが、年齢による差も結構あります。面白いことに、動画を撮ることに抵抗感がないのは若い方で、逆に年齢が上がるほど最初は照れてしまう方が多いんですよね。

- 中小企業から大企業までサポートいただけるのは良いですね。ところで、会社も大きくなってきていると思いますが、何人くらいの方がいらっしゃるのでしょうか？

— 従業員は今30名ほどになりました。最近入社したメンバーには、大手広告代理店の局長や部長クラスの方もいます。採用は紹介やスカウト、リファラルを積極的に活用してきました。

- 「30人の壁」とよく聞きますが、組織づくりの難しさはありますか？

— まさにその通りで、組織が拡大するタイミングでは、自分よりも年上で、自分にはできない領域を任せられる人を採用することが本当に大事だと痛感しました。最初の頃は自分と同世代のメンバーばかりで、年齢の壁を意識せずにいたんですが、専門領域を持つプロフェッショナルが入ってくれることで、逆に安心して任せられる部分が増えました。

今は役員が40代、その下のリーダー層が50代、さらに30代、20代と、ピラミッド型の組織を意識してつくっています。若手だけだとどうしても軽く見られてしまう場面もあるので、年齢層に幅を持たせることも、お客様との信頼関係を築く上で欠かせない要素になっています。

- 地方の企業さんとお取引されることもあるんですか？

— もちろんあります。大阪や福岡のお客様もいらっしゃいますね。以前は撮影の立ち会いから自分で現地に行くことが多くて、それはそれで楽しかったんですが、最近はあまり出なくなりました。今はお客様との重要な折衝の場面くらいで、撮影を含めたコンテンツ作りの部分は、ほとんど従業員に任せられるようになっています。

学生起業から始まった、コロナ禍のスタート — 起業したのは大学在学中で、当時はコロナの真っ只中でした。オフィスも借りられない状況からのスタートで、1日120件近くのテレアポをするところから始めたんです。最初の受注金額は平均30万〜40万円ほどでした。今のお客様で言うと1億円規模の案件が来るようになっていて、当時とは全く違う景色になっています。

もともとはインフルエンサーPR会社でインターンをしていて、その後、営業が私を含めて数人しかいないライブコマース系のスタートアップに入りました。本当は卒業旅行と卒業式のために有給をもらう約束だったんですが、会社の状況が厳しすぎて、結局すべてキャンセルして営業に走り回っていました。周りが卒業式を楽しんでいる中、自分はプレゼン資料を作っていましたね（笑）

- コロナ禍での独立に、不安はなかったんですか？

— 人生1回きりだしなと思ってやってしまいました。ただ、正直厳しい部分も多かったです。当時同じくらいの時期に出資を受け始めた企業さんも多かったんですが、今残っている企業はほとんどないんですよね。なので1番辛かったのは、やっぱり孤独だったことです。うまくいくかどうかも分からないまま、人との接点がどんどん減っていく感覚は、精神的にきついものがありました。

それでも1年目から社員を採用し始めて、初年度で売上1億円ほどまで伸ばすことができました。D2C事業事業は、出資をいただいたご縁もありつつ、自分たちのマーケティングノウハウを商品作りにも活かせないかというチャレンジから始まったものです。日本の消費革命というミッションを掲げる中で、ものづくりのDXにも挑戦したいと思ったのがきっかけでした。

- 身内に経営者の方も多いと伺いましたが、起業することに反対されることってあるんですか？

— 意外とありました。「普通に就職して経験を積んだ方がいいんじゃないか？」という話は、父からもされていました。うちは家族に経営者が多いですが、誰も家業を継がずに、それぞれ全く違う事業をやっている家系なんです。何か理由があるというより、なんとなく家族がみんな引き継がないというか、二代目はよくないみたいな空気があったのかもしれません。母も最近、介護の会社を立ち上げました！

「正しいことをやり続ける」。諦めないという信念 - 松村さんの中で、譲れない信念みたいなものはありますか？

— 真面目に、誠実に。それに尽きるかもしれません。要領よくやっていく人もたくさんいますが、私は長く続けることの方が大事だと思っています。正しいことをやり続けること、倒れないこと、諦めないこと。この3つは特に強く意識しています。

これはスポーツをやってきた経験と、創業時に毎日100件以上テレアポをしていた経験が大きいと思います。会社をやっていると辛い時期はもちろんありますが、その中でも諦めなかったことが今につながっています。組織が大きくなるほど、トップの言葉は届きにくくなり、時には都合よく解釈されてしまうこともあります。それでも、自分を律し続けることをやめてはいけないと思っています。

自分ができることを、メンバーにもすぐにできるはずだと思ってしまっていた時期もありました。ただ、実際にはそれぞれ得意な領域が違いますし、無理に同じやり方を押し付けてしまうと、辞めていってしまうメンバーも出てきてしまいます。今は、それぞれが心地よく力を発揮できる環境を整えつつも、時には少し厳しい要求をすることも必要だと考えるようになりました。組織として正しい判断をし続けることも、譲れない信念のひとつです。

水泳も野球も3日で挫折。挫折の連続が生んだ「誇れるもの」への渇望 - 今の松村さんを作っている、幼少期や学生時代のエピソードはありますか？

— 小さい頃から、とにかくいろんなものに興味を持つ子どもでした。ただ、その分いろんな挫折も多かったですね。中学生のときにはキックボクシングに挑戦していましたが、なかなかうまくいきませんでした。アイスホッケーでは西日本1位になって北海道の高校に進学したんですが、今度は北海道のレベルが高すぎて、全然試合に出られなかったんです。スキル自体は通用していたんですが、体格の差がどうしても大きくて、プロを目指す道は一度諦めることにしました。

- アイスホッケーは、そもそもどうして始めたんですか？

— きっかけはドラマの影響が大きくて、木村拓哉さん主演の「プライド」を見て、子どもの頃に始めました。それまではテニスも水泳も野球も、全部3日坊主で終わっていたので、家族からもよく驚かれていましたね(笑)。今もアイスホッケーの国体選手として大会にも出ているので、土曜日の深夜、週1回のペースで続けています。30歳が近づいてくるとさすがに体力面でのレベルは落ちてきますが、経営者をやりながらスポーツも続けている人はなかなかいないので、これはこれで自分らしい強みだと思ってやり続けています。

- それでも今も続けられているというのはすごいですね。スポーツ以外は何かチャレンジしたことはあるのでしょうか？

— 次は英語を勉強しようと思い立って大学で英文学科を選択し、2年目からはアメリカ留学にもいきました。戻ってきてからはインターンに挑戦しましたが、ビジネスメールも作れなくて、書き方から教えてもらうところからキャリアをスタートさせました。

振り返ると、うまくいったことが今まで1回もないんですよね。だからこそ、自分の何か誇れるものを持ちたいという思いが強くなっていって、それが会社を始める原動力の1つになったんだと思います。

ただ、最近は自分のためだけに生きるのはもう十分かなと思うようになっていて、それよりも社員のことや、何か日本に残せるものがあるかということの方が大事になってきました。

社員には「この会社で働いてよかった」と思ってもらうだけでなく、「この会社にいたい」と思ってもらえるような会社でありたいです。

大学進学率5%の町で見た、若者流出という現実 - 地元の静岡に対して、どんなイメージを持っていますか？

— 静岡は正直、田舎だと思います。若者の県外流出率が全国でもトップクラスに近くて、確か、かなり上位に入るレベルなんです。地元の友達もほとんど大学に進学せず、そのまま工場に就職するのが当たり前という空気でした。大学進学率は本当に5%くらいだったと思います。

スタートアップは東京、次の拠点を出すならどこへ - 次に拠点を出すとしたら、どこを考えていますか？

— 地元の静岡になるかなと思っています。東京はスタートアップをやるにはとても良い環境ですが、ビジネスの主戦場でもあります。だからこそ、地元に根付いた形で地域を盛り上げるような事業をやっていきたいと思っているんです。おそらくこれから、地方は経営者不足になっていくはずなので、そこに自分の経験を活かせたらと考えています。

「消費が落ち込む日本」に、僕たちがワクワクを取り戻したい - これから一緒に働くメンバー、そしてこれから仲間になってくれる未来のメンバーへ、メッセージをお願いします。

— 正直、ここまで1人でやってきたわけではなくて、諦めずに続けてきた先に、今こうして一緒にいてくれる仲間がいます。日本ってこれだけ消費が落ち込んで、元気がなくなってきていると言われる時代じゃないですか。だからこそ、僕たちがその起点になって、日本の消費にもう1回ワクワクを取り戻していきたいと本気で思っています。

⭐️株式会社Tailor App様からのお知らせ 株式会社Tailor Appは、2020年の創業以来、ライブコマース事業で国内トップクラスの実績を積み重ねてきた企業です。美容部員のような1対1の接客体験をライブ配信に落とし込み、TikTokショップなどのプラットフォームでも成果を上げています。近年は、そのマーケティングノウハウをものづくりのDXにも展開し、メーカー事業を通じて日本の消費を盛り上げる取り組みを進めています。中小企業向けにはライブ配信の始め方から学べる研修プログラムも用意しており、業種や規模を問わず幅広い企業のサポートが可能です。

会社名

株式会社Tailor App

代表者

松村 夏海

住所

東京都港区赤坂3丁目17-1 いちご赤坂village 4F

コーポレートサイト

https://www.tailorapp.jp/